“新政下二手车如何适应新变化，布局新蓝海” 互动论坛精彩观点回放

张云波：当前中国二手车整体民意和舆情是什么？是大众消费者对二手车和二手车商不信任。新政是什么？是合规化、正规化。新政出台，我们要主动接受监管，让以前可以甩锅、逃避责任的行为，变得越来越少。关于优势，我们车行被称为典型的网红车商。
 

吴振飞：新政内容，一是反向开票，和税务相关。二是签注，跟商品属性有关。三是打开限迁。有稳定的政策，对我们来说是很好的事情，这是我们最大的机遇和挑战。比如说反向开票，我们是一个平台，全国都有业务，新政落实的过程中发现在很多地方落地是有问题的，比如说签注，我们希望签注可以回归商品属性，现在成了变相的过户，带来了很多落地的问题。所以最大的挑战在新政和企业转型的磨合，如何快速磨合好，令业务快速走上正轨，这是最大的挑战。
 

新政下，最大的优势是什么？

何启明：新政下，消费者维权意识也比较强。我们很重视检测的，车要过三道关才能到我们展厅。第一步整备落单。第二步，我们把历史记录和维保记录进行存档，保存十年。第三步，车辆进展厅，会进行检测认证。本来这些制度我们都有，所以新政下来，我们很快就适应了。
 

张云波：什么是新型的二手车商？核心在于流转率的加快。流转率加快，可以解决一切二手车发展中遇到的问题。最近新车降价，如果流通率很快，现在我们店里平均销售周期就是1周。我们店里现在不到60个车位，但是能够做到一个月4倍流转。流转率加快，对团队的流程和衔接要求也很高，在高流转率的锤炼下，团队的配合和各个流程的衔接，也都非常顺畅。流通加快，人员越来越成熟，这也是我们现在的优势。

杨绍灵：我们第一个优势是：主动做透明化步骤。我们有一套作业流程：第一、每台车进到展厅，也会经过几重关卡，大概140多个项目。先确保自己了解清楚，再给客户，这是我们做对的一件事情。第二，二手车商的业务弹性非常重要，我们开发了跟二手车相关的业务，如第三方鉴定评估，二手车相关培训，还有金融方面的一些服务，加强业务弹性。第三，强调专业化培训。针对不同层级的员工，开发出他们的培训系统，比如说基层员工必须上四门课程：第一门是二手车鉴定评估师的考试。第二门课程是短视频运营；第三门课是直播运营；第四门课是销售精英的八项修炼。力求短时间内打造出这个行业中有足够胜任力的员工。第四，创新力。在场地里我们做了一个3D虚拟演播厅，进行新车的直播。对每一台不同特性的车使用不同的背景，比如说今天讲一台SUV，就把背景变成山川河流。一台MPV，就搞成城市高楼大厦。创新这条路上，我们一直在往前走。

吴振飞：作为一个电商平台，我们的第一大优势是整合二手车资源，把这些资源给到车商，有利于车商的专业化精进，从资源的角度赋能车商。第二大优势，可以从销售管理的角度去赋能车商，我们有智能SaaS系统，还有智慧市场系统，我们跟宝利捷孙总他们马上也会推出基于唯普系统的经销联盟，通过我们系统去赋能车商，让他们不再受困于财税、收款付款方面的限制。

电子商务，把二手车作为一个半成品，如何看待这个说法？

吴振飞：二手车来到这个市场的时候还不是一个可以面对消费者销售的产品，先检测，之后整备，只有经过整备的产品才是一个完整的二手车。二手车的C2C其实是一个伪命题，因为它不是一个完整的产品，它直接面对消费者是有很多问题的，因为我们第一个环节是做To B，卖车给车商的时候，我们的报告呈现的是这个车有这个瑕疵、那个瑕疵，对于这样一个产品怎么能给到消费者呢？既然我们不能直接给到消费者，那它就不是一个完整的产品，一定要有车商把它加工成一个完整的产品，把车辆的质量恢复到可以面对消费者，第二附加上服务，把它变成一个完整的可以为消费者带来便利的产品，这是从平台到车商共同的任务。

孙明霞：首先，从传统市场和外面独立的展厅来相比，新政下，车商可能会跟政府各个部门打交道，比如工商、税务、环保、城管等等，而且这个还是常态化的。但是如果在市场里面的车商就不需要做这些了，只管专心做你的收车、卖车，把这些烦心事可以完全丢给市场。第二个优势，聚集效应。二手车行业也是如此，广州市二手车交易集散地从90年代末就自发形成在海珠区广州大道南，也就是南洲街道这个区域，包括现在宝利捷、广骏、天羽都是聚集在这里，人有一个本性，哪里热闹、哪里方便就去哪里。第三个优势，信息和资源的共享。车商在里面交换信息特别方便，如果经营者上下产业链发现困难问题，很快也会在市场找到解决的办法，甚至非经营性困难和亏损也可以得到帮助。第四点，引领作用。二手车行业每一次的变革和改革首先适应和创新的地方就在市场，这次如果有市场的赋能，我相信车商在新政完成企转规的速度会比外面快很多，少走很多弯路。

新政底下大家如何实现二手车商品化？

如何实现纳统和纳税？

何启明：第一、备案；第二、去统计局纳统，销售额达到500万以上就可以进入纳统。

孙明霞：二手车彻底商品化了，首先要实现纳统和纳税必须做几件事情。必须办理营业执照，经营范围必须要有汽车销售或二手车销售，到商务部的网站去备案，再然后去税局领取发票，这个时候在买卖开票同时，要根据商务部规定，必须要登记备案和申报工作，买卖数据自动地就会汇总，从而实现了纳统和纳税。最关键的问题是咱们车商怎么样适应新政，什么时候能够转型成功，我估计一下到今年6月份会进入一个井喷的转型期。

在行业进入正规化、品牌化、规模化的发展趋势背景下，对车商的能力提出了更高的要求，你认为二手车商未来的着力点在哪里？

吴振飞：第一，二手车商的定位。比如说小波总的店有非常明确的定位，车基本上是20-50万之间的。唯普汽车建立的初衷就是车源整合。第二，要有经营团队。一整套的培训体系，在二手车商里面这是最为缺乏的，二手车商有正规财务的公司十分之一都不到。第三，要有正规化经营的意识，票据、资金流，这些方面要按照正规走。

张云波：关于着力点，从不正规到正规，从小往企业转变，从做二手车买卖到要做管理，每个二手车人都应该加强自己的学习，尤其是企业管理方面的。

杨绍灵：一个是运营管理能力，一个是营销能力。如果我们要提升这两个能力，有两个着力点：第一个着力点，提高运营管理能力，我们可以着力在数字化的方面，吴总也提到了SaaS系统，包括SaaS系统，包括APP，所有这些都是能够帮助到我们做数字化转型的工具，能够让我们变得更高效。第二，我们会用企业微信来做私域客户的沉淀，它也是一个数字化的标志。包括我们行业当中有很多数字化的专门工具，唯普的SaaS系统，也包括我们经常在协会里面看到的黄总的AutoX3，不是为他卖广告，我真的觉得那个很好，这些都是能够帮助二手车商企业做转型的。第二方面，营销管理的能力，我们将着力点会放在全域营销这个板块，通过抖音将很多用户拉到微信里面要进行发酵、转化，公域引流、私域转化的过程，公域+私域就统称为全域营销。未来会把着力点放在这两个方面。

2023年车市寄语

吴振飞：迎难而上，砥砺前行，危中寻机，把握新政的机遇，创造二手车的辉煌。

张云波：坚持信念，坚定信心。

何启明：百舸争先，奋楫者得。

孙明霞：丘吉尔说：“永远不要浪费任何一场危机。”从古到今都是危机和机遇并存，一场危机让我们真实地感受到一个时代的结束和另一个时代的开始，无论这个时代如何变迁，愿你我勇立潮头，争创奔腾澎湃的时代后浪。

杨绍灵：拥抱变化，顺应趋势，我们一起乘风破浪。

主持人-张军：引用习近平总书记的新年寄语，主席说“路虽远，行则将至，事虽难，做则必成。”广东汽车人只要有愚公移山的志气，滴水穿石的毅力，脚踏实地，埋头苦干，我相信2023年赢的肯定是我们。